仪器老板100问
| 第2期主题 |
仪器行业竞争激烈，利润越来越低，怎么办？
洪总
开论前言
近几年，在仪器行业，不管是卖仪器，耗材，试剂，还是维修服务等，几乎所有同行都在吐槽行业竞争激烈，利润越来越低。
我自己也意识到了问题的严重性，曾经不断追求业务规模扩大，代理更多的产品，覆盖更大的区域和客户。
结果发现业务虽然持续增长，利润却出现下滑了，会出现干得活越来越多，各个团队频繁加班，大家很辛苦，然而赚的钱却越来越少。
照着这样去发展，仪器行业还有希望吗？
盲目扩大规模是不可取也无法持续的，追求销售人均利润的增长才是有意义的！
到底怎么提高利润呢？一二十年前的行业利润是什么样的呢？
第 一阶段在二十年前，我刚入行时，很多色谱耗材厂家都没有进入中国，大多采用全 国总代或者一 级代理的模式，那时仪器厂家也大概如此！
当时中国的色谱耗材市场规模很小，一个前辈告诉我，整个内地的市场比台湾大不了多少，整个大中华区比韩国市场略大。这时耗材同行不多，竞争也很小，信息闭塞，应该算卖方市场，客户能买到货就不错了，对产品的价格和品质并不太挑剔，所以那时的代理商和国内厂家都活的挺滋润的。
比如安谱，菲罗门，德祥这些代理商，又或者依利特，迪马，兰化所这些厂家。不需要具备太强的营销能力，也不需要太强的产品性能，时势造英雄，因为那时缺销售网络和低价产品，刚好你有，那你自然就发展起来了！
第 二阶段大概在十年前左右，中国市场快速发展，绿百草这样的第 二批代理商出现，生产厂家也诞生了艾杰尔，赛分，这些海归创业的厂家，各国外厂家开始重视耗材市场，比如******和岛津的耗材团队建立，增加代理商，Waters和*******除了直销外，都扩大了代理商队伍！
这时互联网已经拉近了买卖双方间的距离，行业内的竞争开始加大，一些经销商和厂家雨后春笋一样诞生，不过因为市场快速发展，大家都还能分一杯羹，这时的利润相比第 一阶段时下降了不少，不过大家都在忙着跑马圈地，业绩的增长掩盖了利润率的下降。
第三阶段是zui近五年左右，一些国外二线品牌进入中国成立公司，比如飞诺美、Kromasil、GL、ACE等，开始变独 家代理为多个一 级代理，加大控制了市场，也加大了竞争。还有很多不知名的三四线品牌也通过授权代理进入中国。
在这个阶段，厂家，代理商，经销商的数量不断增加，市场变得扁平化，竞争非常激烈，原来的销售套路好像都不灵了，展会没什么客户去，研讨会也邀请不了多少客户，促销客户也不感冒，想靠几个老客户现在采购流程也越来越透明化了。
而且因为中美贸易战，新冠疫情等影响，大家普遍对未来行情产生了悲观情绪，利润是不是会持续走低？
都只有几个点的利润了，再降的话是不是要转行？该怎么办了？有什么对策吗？
1、大 品牌利润不行，是否可以做一些利润高的小品牌？
2、把业务拓展到其他竞争小的行业或者区域，形成局部垄断？
3、自己转行生产，或者找厂家贴牌？
况经理
赛拓仪器
我们公司代理的各品牌前几年在全 国也就三五个代理，利润也都还可以。这几年厂家因为业绩压力发展大量代理，导致同一区域多个代理，销售价格无法控制。同时厂家因为代理多了，削弱原有代理商影响力，压缩折扣申请空间。
面对越来越低的利润空间，我们目前的做法是集中公司资源，做好部分小市场。用现货及专业化优势来弥补纯粹的价格竞争。但这样又与厂家要求的扩大市场范围，增加产品覆盖背道而驰。
夏经理
四川华科瑞
牌子越来越多，耗材价格越来越透明，一个客户接触的经销商多如牛毛，本地的、北上广的都在到处抢啊。客户需求有哪些方面，做了技术，走到采购那，一报价，利润低得可怕。
谭经理
致研仪器
市场出现全 国性的大代理商肯定会压缩中小企业的市场和利润，他们给到终端的价格越来越低，销售网络布局越来越广，响应也比较快，所以今后会蚕食很多小经销商的市场，靠关系的路越来越难走。都会面临**的过程。
张经理
晟仟科仪
基本都是内耗死，行业需要新模式。代理商想做广，难做广！ 经销商想做深，却难做深。
今后更大的竞争来自类似喀斯玛锐竞这样的科研平台的竞争，只要他们逐渐做大做强可以不依赖小的经销代理商，就是**之日。机会还是有的，但想再做很大了可能性不大。
汤经理
月旭
哪个行业的客户都比价的，雪球越滚越大，量大了成本还能再降，竞争力越来越强。
学校的化学品，耗材线上采购也是趋势，zui后还是厂家之间的竞争，线下转线上，本质都一样。关键是现在厂家与厂家之间都打的非常激烈，外企压力大的很，国产品牌崛起速度也很快。
富春江
现在开始国家会全方位多层次支持国产仪器和耗材，国产精品将会有巨大的发展空间。
广州绿百草
目前看比较喜欢一窝蜂，内卷严重，产品普遍没特点，就算产品真的好，市场和渠道也很弱，很难发展。
国内的特点就是同类产品低质化竞争很厉害。
我们流体行业为例，就蠕动泵厂家就有20家以上，而全球其他市场基本都是一个国家一两家。利润太低，产品质量肯定受影响，研发投入少，产品**能力就更差。
周经理
重庆浩谱
也就是供大于求，根据市场来。确实没门槛，只要是做耗材的，只要客户一问，什么都做 什么都可以供。
权力
泽恒生物
所以合理安排，提高单人的效能，做到你能做，对手没办法做才行。提高效率才是目前经销商要解决的。
这个行业无门槛，利润低。无门槛必然导致利润低，变动大；产品种类多必然导致效率低，库存成本高；医院高校必然导致收款慢，客户数量多。
做好利润超低的打算，活过去就后面好点，活不过去只能加如更大代理商来对抗这个成本与低利润。
但是对人员要求我们这个行业可不低。所以想赚大钱这些没办法解决很难，很难，很难！
单个销售的效率是很重要，盲目扩大规模，zui后销售赚不到钱，这个事情持续不了。
要激励销售做高利润产品，这样销售能赚到钱，公司也能赚到钱，如果只做大 品牌，薄利多销，结果就是利润连年下降，而工资房租税收等硬性成本一直在涨，结果可能公司利润还会下降，甚至有可能亏损。
这个利润下降很可能不只是利润率下降，甚至是整体利润下降，比往年赚的还少。
要不就特别便宜，这个现在比较难，太多品牌，比价格总有更低的。刚才朋友说做国产超声波的，我不知道能解决客户痛点嘛？根据痛点，大力宣传。
品牌推广问题后期会交流，简单说一下，产品要有特点，能解决痛点需求，比如我们的烷基汞专用柱能搞定，***和thermo的气相柱不行，那样就可以推开，要跟着热门应用走。
杨经理
鋆昕
我感觉现在大厂也在往下覆盖。他们也越来越细分。挣钱的不挣钱的产品，只要能抓客户，他们也在做，导致我们小企业有点难受。
庞经理
锐赛
平台使价格更透明走低，客户选择更多了，弱化了服务的竞争力，只展示了价格。
***和thermo出了国产滤器和样品瓶，agilent还出了针对中国和印度的低端色谱柱，都是很烂的产品，所以我们打不过**产品，还打不过他们低端产品吗？
打败他们低端产品，这是建立国产品牌的第 一步。比如密理博出的上海产的纯水机，也停掉了吧。
张总
天津标臣
资本运作的初衷是获取利益，没有竞争也就无法获利，垄断是结局。***分析仪器的市场布局一直围绕着核心产品的垄断竞争，吃掉***和MetaChem，保障*******气相和Zorbax液相柱的市场份额。
抛开民族情节，可以多看看我们邻居日本的发展过程是良性的，无论在技术层面和市场培育，许多经验值得借鉴和思考。低调汲取，取长补短，也许是我们成长的良策。
总结
正如大家讨论的，随着行业竞争加剧，利润只会越来越低，我们小公司改变不了趋势，只能想办法寻找自己的活路：
1、 我们要寻找靠谱的代理品牌。
比如，销量高的，利润好的，渠道保护好的，给客户名单和转单的，大力培训经销商的。
总之，如果几条都有那自然是极好的，zui差也要符合2条以上！
2、 我们小公司人力和能力都有限，不可能多点开花，只能集中资源，专注做好某类产品，或者专注在某一行业或者区域。
对业务深入了解后，也可以找到利润点，并且形成自己的门槛让后来者很难竞争，这个时候一些相关的厂家也愿意锦上添花，找我们合作！
3、 有一些经销同行转行做生产了，这需要很大的勇气，毕竟生产比经销的投入要大很多，遇到的各种问题也是新的领域。
就算耗时几年，很幸运打造出了一个不错的产品，市场推广和渠道建立也是小生产商非常头疼的事情。客户都很传统，更愿意接受经典产品，发展代理也会很艰难。大部分是什么都做的经销商，业内缺少踏踏实实推广新产品的经销商。
推广新产品非常难，即使梅特勒这样的国外大厂家，推广这么通用的瑞宁移液器到销量第 二，也花了将近十年，而且离第 一艾本德还差很远！更何况那些不知名的国产品牌，如果做的是小众产品那就更困难了！
很多经销商都选择贴牌，这样简单，几乎没什么成本，而且利润还不错。
不过因为受经销商自身实力的影响，选择的贴牌产品大部分是非常通用，也没什么技术含量的产品，经销商销售网络也有限，基本是卖给自己的老关系客户，所以这样贴牌难成气候，只能算杂牌，形成不了品牌。
我觉得未来十年一定是中国仪器行业爆发的十年。
我们这么大的市场肯定会诞生出更优 秀的国产品牌，我们可以集合全球的技术力量，针对中国客户的需求和痛点，研发出更好的仪器和耗材，而不是简单的重复，互相内卷！
这是绿百草的目标，希望有兴趣的朋友一起参与，要么提供好产品，要么负责好渠道，一起做好中国品牌！
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