仪器老板100问
| 第三期主题 |
仪器经销商和小厂家怎么具备核心竞争力?
洪总
中**仪器市场一直被外企大厂垄断，他们不仅掌握着绝大部分销售额，而且拥有高额利润。他们有出色的产品，专业的团队，高效的服务，稳健的渠道，强大的市场推广!我们称之为掌握着核心竞争力！
相比之下，国内的仪器厂家大都是小公司，销量少，利润低，每个简单的产品都是很多家一窝蜂去做，恶性竞争，没有足够的利润去做研发和改造升级，只能低质量的重复模仿，我们称之为没有核心竞争力！
而食物链的底层是数量zui为庞大的经销商，也是这个群里zui多的人群，主要靠客户关系，或者低价批发，哪里有什么核心竞争力呢？而zui近几年兴起的平台销售，以及厂家做直播和线上直销，无不挤压经销商的市场，是不是意味着运转了几十年的传统的经销模式要被淘汰呢？
作为经销商和小厂家，真的要被时代抛弃了吗？我们心甘情愿被淘汰吗？到底能不能找到自己的核心竞争力？
不管是经销商还是小厂家，要么没有产品，要么产品微不足道，其实我们算同一类。
在当前阶段，我们在产品上是很难掌握核心竞争力的，我们掌握的唯有客户，我们要比外企更了解客户的需求和痛点，借助中国制造去解决它！
幸运的是，我们躺在全世界数一数二的仪器市场上（与美国不相伯仲）， 而且还在快速增长中，很快就会远超美国！中国的市场足够大，服务好中国客户就足够了！
如雷军所说，生活中99%的产品需要重新设计。
仪器行业也一样，大多数仪器都是低质量的重复，中国客户受够了低价低质！
只要我们重新设计，打造爆款，追求极 致性价比，就可以诞生一家强大的仪器公司！
怎么打造核心竞争力呢？
我有几点想法，欢迎大家一起讨论：
01要学会放弃
行业内有个普遍现象，大部分经销商什么产品都做，什么客户都做，想抓住一切可能的订单，但结果是客户很可能记不起来你擅长什么，这种方式做几个熟悉的客户可以，其他客户很容易忘掉自己！所以这样的经销商很难发展壮大！
而行业内知名的经销商，基本上是做自己擅长的行业或者产品，比如菲罗门和月旭主要做色谱柱，以制药为主，而安谱主要做试剂耗材，以食品环境为主，广州东锐主要做仪器和耗材，以生物制药为主，广州仪人主要做仪器，以化工材料为主，广州皇河主要做仪器，以高校科研为主……
尤其这几个仪器公司都在广州做仪器，看着很相似，却都有自己擅长的行业，也都有尝试过跨行业，然而收效不大，跨到自己不熟悉的行业是很困难的！专注做某一行业，做自己zui擅长的事情，服务好客户，会形成口碑，不仅客户会越做越多，厂家也会锦上添花，这样的经销商会越做越强！
02自己不擅长的，要联合别人！
正如第1条所说，我们要专注做自己擅长的！那不擅长的地方很有战略意义怎么办？
我们要考虑与人合作，厂家与厂家合作，厂家与经销商合作，经销商与经销商都可以合作！
比如zui常见的代理合作就是厂家和经销商互相补充短板的行为，厂家缺渠道，经销商缺产品，作为经销商，我们要与靠谱的厂家合作获得好产品，要与其他区域或行业的经销商合作，完善渠道！
一些小厂家习惯什么事情都自己做，自己研发生产，全 国各地到处跑展会，遇到询价不管是客户还是经销商都一起做，这样怎么会有人愿意帮你开拓市场呢！
03我们要更重视市场营销
以前总说酒香不怕巷子深，然而进入互联网时代，只守着好产品而不重视市场营销是不行的，现在是买方市场，客户获得了大量的产品资讯，你不推荐的话大把人会推荐给客户！
我们私企相对于国外大厂在产品上的劣势明显，而在市场活动和营销上，大家是同样的起跑线，不分伯仲，就看谁愿意投入更多的资金，谁有更好的创意，在这方面，我们国内厂家也没看到特别优 秀的，之前提到几年时间月旭色谱柱成为国产第1品牌，也是大把的试用柱砸出来的。
04我们要更重视客户
国外大厂的研发和生产普遍在欧美国家，所以他们的产品也是以满足欧美客户为主，结果就导致一些新研发出来的产品虽然很高大上，但在中国并没有市场。
各个国家的市场情况都是不同的，中国客户也会有自己特有的需求和痛点，这些可能是现有产品难以满足的，所以需要我们更加重视客户，了解他们的问题，找到更好的解决方案，这样改造后的产品才会更有市场！
总结
想获得核心竞争力真的很难，需要各个环节都要做好，要重视客户，研发出优 秀的产品，重视市场营销，发展渠道分销。
我们要实时检讨自己，看看哪里做的不够好，是自己改进，还是联合别人的力量！中国的企业普遍贪多嚼不烂，不愿意修炼内功，也不愿意联合同行，可能是因为中国市场足够大吧，饿死很难！
正如天津标臣的张总所说，日本众多仪器厂家大多是优势互补，良性的竞争格局。其实不光是厂家，日本的经销商之间也是很少恶性竞争的。
我想只要我们能兼收并蓄，博采众长，一方面不断强化自己的优势，另一方面在自己的短板上积极寻找合作伙伴帮自己补齐，借助强大稳定增长的中国市场，中国仪器还是很有希望的！
本期群内讨论摘抄
周经理
重庆浩谱
厂家的产品有特色，经销商会推广。经销商一定要懂一点技术，毕竟客户是需要信任度的。
镁汇科技
还得看用户的实际需求，还有经销商是否会为这个产品提供有力的宣传，而且愿意同厂商一道对用户进行宣传推广。
谭经理
致研仪器
经销商要具备替代厂家部分职能的能力。技术能力，市场推广能力，售后服务能力。
多数经销商会围绕客户需求满足需求，精力不够集中，进而会影响产品推广力度和效果。也需要厂家的培训和支持，不单产品还有市场分析及推广的培训。
就如前段时间左辉讲的要做难而正确的事。
经销商需要见效快的产品尽量缩短成交的时，而且因为代理产品众多没办法达到对产品的精准把握。很多大客户经销商没办法直接签单 还得同厂家合作才行。中小客户群才是体现经销商能力的地方，所以对不同的客户群应该有不同的合作机制。
广州绿百草
其实厂家市场推广也不简单，通常很难直达客户，尤其小厂家没有足够的人力推广，还是要借助代理商和经销商。
网络直播，线上培训在去年疫情期间各厂家批量推出，客户的兴趣慢慢也降温了，现在的效果也打了折扣。
厂家自己直销的，可以直达客户，不过因为销售人数有限，也只是大客户，还是覆盖不了中小客户。
所以经销商想要有核心竞争力，还是要有客户覆盖的能力，这样厂家就不敢甩开你。
汤经理
月旭
哪个行业的客户都比价的，雪球越滚越大，量大了成本还能再降，竞争力越来越强。
学校的化学品，耗材线上采购也是趋势，zui后还是厂家之间的竞争，线下转线上，本质都一样。关键是现在厂家与厂家之间都打的非常激烈，外企压力大的很，国产品牌崛起速度也很快。
夏经理
四川华科瑞
昨天的科学大会，已经指明了道路。要求加快国产产品，仪器，试剂，耗材国产化。应该还是会有些大变化，比如政府，事业单位那块。
好多大 牌子都国产化了，岛津，foss。
胡经理
上海世平
口号说了很多年，我们这行是闭环，用户是源头，用户不接受，啥用都没有。很多买国产仪器就是为了支持一下政策，花掉经费。PE倒是在苏州的太仓，Esco在建厂。
王经理
广州贝尔特
政策引导+自己努力，国产还是更有前景。现在很多外资也在想办法国产，哪怕是名义上的国产。
李经理
谱峰生物
都是组装产品 核心研发和供应链是建立不起来的。
要学习小米的极 致化，我们国产仪器大多真的很烂，比如水浴锅漏水，不锈钢生锈，外形粗糙，诸如此类等等，这些仪器全都应该重新再造一次！
进口设备国产化是趋势，不能被卡脖子。咱们国家基础薄弱，从一穷二白，到现在，已经可以了。地大物博，人口众多。
章总
云岫科技
只要结合客户痛点，认真做国产仪器还是非常有希望的。
目前国内的制造能力虽然比不上国外，但是已经可以了。有些外企的产品虽然经典，但是几年甚至十几年都没有改变了。没有小企业灵活。有部分产品随着行业的变化，已经不能非常好的适应市场了。我个人觉得外企其实大企业病，推动经典产品的改变比较困难。
要以市场为导向，即使是利润的支柱产品如果不适应市场了，就必须敢于改革。柯达，索尼的随身听等都是例子
很多产品在理论上已经达到一个瓶颈了 没法突破就变不了了。
经典产品不到万不得已不会改动，要是改也就是微调，就像捷达车一样 挣钱有销量谁还动他干嘛呢。小企业灵活也意味着没有发展的持续性。
我们成长的良策做产品没有短期行为的。两个方向 要么做产品 要么绑用户 都是费神的活。我觉得能摆正心态开展合作是个很不错的提议。
取舍，联合，修炼内功。找适合的人合作。
吕经理
云铂
我做过近十年的厂家销售，从业务员到大区到分公司，代理商的角色也是非常明显，寻求突破和整合也是很难（很多朋友公司都实验过），个人觉得洪总的这个论坛性质的讨论也会是解决问题的一个方向，做小了学习知识，做大了探讨方向！寻求突破还是很重要！
规模相近 理念一致 产品互补
感觉未来也就技术是核心了。
可能以前竞争比较小吧，现在牌子太多了，同质化严重。
技术不能凭空出现啊，要日积月累啊。zui初月旭的色谱柱也很烂，我卖十支八支退回，经过十年的积累，现在月旭成为国产柱第 一品牌，一年也能卖几万支了，很少有客户说烂了
人+技术+服务才是核心的的核心
合作共赢，取长补短
阿柒
常州诺基
我们是2B 2C都在投放，主要还是引流获客。
社群/自媒体这块还没开展，这块私域流量的运营相对对个人能力，还有专业化要求比较高。
to B 主要是百度 360，to C 主要是淘宝 天猫 京东。效果看整体运营，zui短板决定效果。
to C客单价低点的小仪器 耗材 配件，决策人偏年轻化，有小资金使用权。
葛茜
日本经销商很少窜货……
是的，感觉他们更多是商量着做，互相配合。
之前听亚速旺说过，日本的经销商也非常多，大家互相配合商量着做，这个客户你做，那个客户他做，很少恶意竞争。
好像还有个原因，日本企业互相持股，所以不会乱竞争
日本的基本都是差异化的产品比较多，大家一般不会挤在一起打价格战。
国际品牌竞争哪里都差不多 但是日本国内品牌的竞争会比较理智。
做个合作商圈每家都有自己的产品提供给圈里的同行，这样大家互相扶持，也许会改变现状！
希望通过这个群让大家互相信任，互相了解，这样合适的朋友就可以自动联合在一起，zui终我是希望达成这样的效果。
张总
天津标臣
日本的仪器和耗材企业的资金大部分来自银行的贷款，家族企业和民族情怀，造就了日本企业独立发展、向外扩展的市场格局，德国同行的成长历程也类同。
反观美国市场完全不同，资本运作的利益驱动，企业并购重组是发展的格局，因此色谱产品的传统技术在日本和欧洲尚存，发展和变革在美国。
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