[仪器老板100问]第1期 || 没代理没厂家支持，有代理又要压货，我们小经销商要不要做代理？

大树底下好乘凉

公司在07年成立后，由于我们比较专注做色谱耗材，而当时广东地区专门做色谱耗材的同行不多，竞争很小，业务开展的还算顺利，很快就在行业内有了不错的口碑！

当时也有代理几个品牌，不过规模都不大，一般客户要什么我们就卖什么，效益倒也不错，公司规模逐渐扩大。

慢慢的，行业里有几个大厂家陆续接洽我们，希望我们做他们的产品代理。

其中一次印象比较深刻，有个业内非常知名的厂家，他们的耗材业务负责人和华南区销售经理来和我谈合作，这个厂家很有实力，不过之前主要是直销，现在想尝试发展代理商。

他们可以提供客户名单，询价转单，产品培训等等支持，不过也提出了他们的要求，需要我们多做产品推广，完成销量增长，定期提交客户信息、销售数据和周报月报等等。

不过因为我们当时发展的比较顺利，也没太重视和这个厂家的合作，他们也是尝试代理合作，我担心他们后期渠道政策有变动的话，我不是白忙活一场嘛！

所以对于这次合作，我并没有全力以赴，打算先观望，尝试着做，结果终究业绩没达到他们要求，也就没成为正式代理商。

后来我了解到，他们经过考察，zui后找了另外两家比我们规模小的同行签了代理协议，之后两三年的时间，在厂家的扶持下，这两家同行的团队规模和销量迅速扩大，代理品牌也增加了几个，而且有一些品牌和我们是完全重叠的，价格竞争拉低了我们的利润，开始对我们公司造成了有力的威胁！

几年后，这个厂家的销售政策发生了调整，这次明确要扩大渠道网络，所以他们再次考察经销商。这次我非常重视，公司上下全力配合，终于成为了他们的授权代理商，而之前的两家代理因为业绩不佳或其他原因被取消了。

不过经过了几年时间，渠道管控得更加规范，特价申请也更加严格， 想和以前那样低价备一大批货到处卖是越来越难了。

但亡羊补牢为时不晚！

我们和厂家的合作还是有很大收获，大 品牌的影响力真的有效，不仅老客户更重视与我们的合作，而且还收获了大量的新客户，在厂家的支持下，我们对各个行业客户都加深了合作，厂家先进和系统的管理让我们获得了很大提升，超越了行业中大多数的竞争对手。

有时心里在想，如果我们早几年与他们合作，是不是能少走几年弯路？

仪器行业的小经销商非常多，大多没什么产品和技术，销售团队也很弱小，市场营销能力也一般，想要快速发展，zui好的办法就是和厂家合作，做代理商是不错的选择，依靠厂家在各方面的支持，借助对方的产品和影响力可以快速壮大自己。

对这个问题，你怎么看？你认为经销商应该签代理还是不签呢？有什么利弊吗？

总结

大树底下好乘凉，厂家通常都有过硬的产品，忠实的客户，品牌影响力大，市场经验丰富，管理专业，这些都是小经销商欠缺的。

而小经销商更熟悉当地市场，了解客户，经营成本低，与厂家合作非常互补，产品和市场不用管，自己只专注做好销售工作就够了，可以迅速站稳脚跟和发展壮大！

能和一线品牌合作是非常幸运的，然而大多数经销商没有这样的机会，一线品牌会更加强势，不仅要求经销商有专业的团队，有成熟的客户资源，而且任务压力也大，当经销商的实力足够匹配时，这属于强强联合，会建立牢固的合作。

而业内也有一些厂家比较激进，如T品牌，导致销售比较短视，对代理商只是一味压货却鲜有支持，这种厂家还是要敬而远之，毕竟我们的钱不是大风刮来的，如果变成一大堆死库存那离倒闭就不远了！

当自身实力不足时，选择更靠谱的二三线品牌合作，也是不错的选择！