[仪器老板100问]第16期 ||推广新品牌对内**步，使员工利益与公司利益一致化！

在公司步入快速发展的阶段，我们拿到某个知名品牌的授权后，大家都很开心。

品牌大，肯定任务也高。

为了完成全年的销售任务，我们详细的给每位销售都布置了针对性的品牌销售任务，增加了销售奖金并订好销售目标，还一直给大家说明这个品牌有多重要，做好了对公司发展有多大的作用；

市场部也会针对这个品牌做一系列的推广和宣传支持，各位销售都听得兴致勃勃的。

公司还特意定期每周开销售会议，核对数字完成率，针对大客户的跟进情况沟通。

这会公司管理和市场层面都是可以说做得很到位了，我觉得这次肯定能成了吧！

然而过了三个月，季度总结中却发现该品牌销售量远远未达目标！

根据市场部人员反馈，销售们会议上兴致勃勃，然而回去后该怎样还是怎样，没有怎么特别给力地推这个品牌。

是什么原因呢？

公司整体业绩增长还是不错的，但是销售品牌比较分散的短板还在，难道是我们的业务员推主要品牌的产品能力差？

还是我们销售培训不到位？还是其它什么原因？

某一次刚好有个大客户要买一批耗材。

我看到这个订单后，发现里面有一大批产品是可以直接用我们新代理的品牌轻易替换的，因为都是大 品牌，估计难度不高。

刚好客户我也是认识的，便问了一下客户，为什么当时询价的时候，不考虑一下我们新代理的品牌这个产品？

客户回复说当时销售是有提了一下，但是在客户询问更多想过的对比和技术问题后，就没法解决了，所以*后还是按原计划采购。

我简单了解了客户对产品的疑问后，发现其实要解决客户的问题也很简单，而且我们这个品牌的折扣优势很大，能说服客户更换品牌的成功率是很高的，就是需要花点时间给客户整理一下资料。

太可惜！

这批采购量这么大，如果成功换成我们代理的新品牌，可是对我们的任务量助力很大呀。

我便又找了对应的销售主管沟通这个订单，了解当时的情况。

销售主管跟我反馈，因为这个新品牌替换需要花时间推，为了更快成交，所以销售直接就只是简单提了一下新品牌，不成就直接给客户做单了。

对于销售来说，是否替换这笔订单的收入相差不大，不想为了一点奖金就增加工作量，还要冒失去这个订单的风险。

原来是这样。

这位销售是公司老员工，销售业绩一直都是很出色的，还是公司的小股东，他都这样想了，更何况其他销售呢。

针对这个事情，我思考了很久，感觉到可能还是公司奖励方面出现错误。

做大代理品牌，虽然有时利润会稍微低一些，但是考虑到售后成本、完成任务的厂家支持，特别是对于公司长期稳健发展，不仅利大于弊，可以说是战略发展的重要一步。

但是这些其实员工并不那么关心的，大部分销售就只关心自己眼前的利益，那肯定哪个利润高哪个容易成单就卖哪个。

在公司推新代理品牌的阶段，特别是更需要销售主动去推进的品牌，可能在前期需要降低公司的利润，提高销售的奖励。

我召集销售主管开了个会议，针对大家现在对新代理品牌的奖励政策存在的问题进行改进讨论，重新制定了销售奖励政策。

结合利润，在公司能支持的基础上，大幅度提高了该品牌产品的奖励，还设定了月度、季度奖金。

政策一出，奖励简单粗暴，效果非常明显。

紧接着一个季度的业绩就完成得很好，增长明显。