[仪器老板100问]第9期||如何激励仪器销售？

詹经理

九州通

新销售遇到的问题：

1、对产品知识不熟悉，不知道如何介绍。2、客情没拜访到位，不知道用户需求，计划。3、没有明确的动力或是KPI没有刺激性。

宋帝

1、公司招聘的时候已经对人员专业，学历，沟通表达能力等进行了筛选，不应存在庸人，懒人。

2、培训的不到位，不彻底。不会讲导致不敢讲，不敢讲导致不回访，恶性循环。

3、中层传帮带没有很好的执行，新人是点，老人是线，公司是面。作为老鸟的我们有时候不能站在上帝视角去看待交代一些事情，应有更多的耐心去监督指导规划他们。个人认为，好的公司得有一位能力强又可以奉献的人做总教习，毕竟有人才的公司才会得人才。

4、作为外企掐尖后的人员，水平素质都差不多，但不乏遗珠和逆袭的人才。对于没有职业规划，行业认知，公司认同，占据岗位资源不利用的，可以调岗或者say goodbye。莫等春风进了别家门，*大的损失不就是本该是你的却被别人拿到了，双倍损失

李经理

谱峰生物

第四点 个人认为，  民企的吸引力越来越强， 未来10年， 将是国内蓬勃发展期， 大家一起来！

胡经理

上海世平

还有一种是公司管理的缺失，导致没信心。抢单，串货，无人管理！

洪总

广州绿百草

没错，竞争太激了，我们总说现在的年轻人不如十几年前的我们，可是没发现，现在的业务也比十几年前难做很多

陈经理

我们这里是这样的：

1、生意比以前难做。

2、现在招来的人通常会考虑工资是多少，然后再考虑怎么样干好活。

3、在我们这个售后的行业，工程师的服务标准和过程的标准化很重要，不需要他们有特别的发挥，先按照标准做。这样工程师也有成就感。我们*近试了，有一些效果。

我们这里招人，首先看态度和沟通能力，然后再看学习能力

彭经理

锂阁科技

我们试过设立额外奖励，刚开始宣布的时候销售会很有激情，但是如果一两周没做到拿奖励的订单后，热情就消退了。

宋帝

我得几点小体会和建议：

1.公司对年销售额，利润率，财务支出做好年预算；

2.抓好回款率，以本年度销售额为基数；

3.提成=（销售额-成本-物流杂费-工资&差旅&销售费用）*扣税率*（15%+激励%）*回款率。

其中：

回款率80-100按照0.8-1计算，低于80按照平方惩罚，高于100按照平方奖励；15%为基础奖金比例，激励%按照公司代理各类产品的完成率分解，例如A品完成奖励2%，B品3%，达成后按照15+2+3计算奖金。比如回款完成70，按照0.7*0.7=0.49计算。回款率110，按照1.1*1.1=1.21计算。

积极回款，积极完成各代理产品线指标任务，不需要计算各种复杂的利息，额外奖励。谁做的好自然可以轻松的计算出来，这只是我自己想法。第1年耗材应该会有点损失，第2年开始回款率就好看了。

洪总

广州绿百草

我们一直是用的回款率，不过平均起来是持平的，作用不大，所以现在改成欠款率来控制，刚开始执行，销售还是会有一些紧张。

唐总

东南科仪

关于激励制度方面，对新人肯定要有一点点政策倾斜的，新销售人员很容易从一条狼狗变成一个小绵羊，当然我们的目标是想培养成狼！新销售人员刚开始自然会变成一条疯狗，到户嗅探，到处乱传，哪里有机会，就到处寻找资源把客户真的供奉为上帝，*终发现收效甚微。要么放弃，要么变得沉默。

一般的做法是对新人（一年内）不设下限，做多少，奖励提成都给一个固定的点数，先解决生存问题和信心问题，注重适应性和快速成长，尽*大努力把新人的成长周期从12-24个月缩短到6-12个月，这样子才能稳定和持续。

另外关于新人成长，*好是要融入团队，单枪匹马不好搞，融入团队后的某个做法是建立团队奖金池，所有人评分奖金池的数额，个人对团队的贡献设立一个可以滑动的比例，按照业务性质，年限，区域，甚至客户贡献度进行再分配。

这类方法也在不断演变，事实上对于销售企业目前越来越困难，主要问题是员工薪资越来越高，企业成本越来越高，而利润是走低的，企业的盈亏平衡点在逐渐抬高，我想每一家公司都面临同样的问题，解决之道还是在经营管理水平上挖掘潜力，提高人均产出，除此之外，真还没有更好的办法。