奥地利本土的科学仪器企业虽然不多，却有着一块响当当的牌子——安东帕，不仅在当地有着很强的影响力，在全球科学仪器领域也有着难以动摇的**地位。
始建于1922年的奥地利安东帕公司是一家以研制工业及科研专用之高品质测量和分析仪器为主导的企业。近百年的不断发展，安东帕已从一个私人小厂成长为一家年销售近20亿人民币的国际化集团，这一路走来遵循的发展理念是什么?如何在竞争激烈的全球科学仪器市场屹立长青?未来又有着怎样的目标?
2016年6月，安东帕中国公司成立十周年庆典之际，仪器信息网编辑有幸采访了安东帕集团CEO Dr. Friedrich Santner和安东帕中国公司董事总经理王德滨先生，并就安东帕的发展理念、技术优势及其市场战略进行了交流探讨。
安东帕集团CEO Dr. Friedrich Santner
成功三要素：持续**、不惧竞争、重视用户
Instrument：安东帕集团近些年来有着非常快速的发展，请问成功的因素有哪些?
Dr. Santner：经过*近十年的发展，安东帕全球的规模已经扩大为原先的三倍了，不仅人员规模从十年前的800名扩增到现在的近2400名，全球营业额也从原先的1亿欧元增加到现在的近3亿欧元。
增长如此迅速的原因主要有两个，其一安东帕重视研发**，全球研发团队超过250人，并且坚持每年将营业额的20%投入研发，如此高的研发投入比例，在整个欧洲科学仪器企业中是很少见的。其二在于公司对全球市场发展的重视，早在十五年前，安东帕就开始在全球较大的市场如美国、中国、日本等地建立了自己的直属分公司。目前，安东帕全球共有13个分公司，各个分公司的销售额都比原先的经销商时代大幅度增加。
Instrument：安东帕集团如何看待来自全球各地本土市场的竞争?
Dr.Santner：游戏规则很简单，就是比竞争对手更快、更好。对于安东帕来说，不管竞争来自于中国、印度、美国还是日本，取得成功的关键就是要比竞争对手更快、更好地研发出符合用户需求的新产品。我们公司在奥地利总部建有研发大楼，以及拥有200位优良人才的**中心，目前正在研发的项目就有60多个。
**是安东帕*核心的价值之一，我们始终定位于做技术的***。如果竞争对手比我们更先一步研发出优良的新产品，这对于我们是一个很好的技术挑战，一方面我们会向竞争对手学习如何将产品做得更好，另一方面我们也会反省自身，看看是否在工作中遗漏了一些重要的环节，忽略了某些重要的信息。安东帕并不害怕竞争，反而乐于竞争，因为我们将竞争视为对持续**的追求和对自身技术的超越。此外，竞争有利于我们的用户，充分的市场竞争能让用户获得更好品质的产品和更实惠的价格。
Instrument：不同国家或地区的客户有着不同的需求，安东帕总部的研发如何满足当地的用户需求?
Dr.Santner：安东帕在全球有13个分公司和23家销售子公司，每个分公司和总部都有着非常通畅的联系渠道。首先，分公司可以直接了解当地用户的真实需求和市场情况并及时反馈给总部，为总部制定研发计划和市场战略提供重要依据;其次，总部也会不定时地派遣员工到各地市场进行交流，与当地分公司员工或经销机构人员一起拜访用户，直接掌握*有效、真实的用户反馈。
此外，我们的新产品在投放到市场之前都会先寄给典型用户进行试用，并在试用期间与用户产生一系列互动，从而知道新产品的设计和性能是否真正满足用户的需求。可以说，安东帕今天所有生产的仪器都不是靠我们坐在办公室里思考出来的，而是根据客户的真实需求和市场的*新发展趋势构想出来的，加上持续的研发投入，我们在技术上一直保持**地位。
安东帕(中国)有限公司董事总经理 王德滨
解决方案成就“无冕**”，客户服务打造良好口碑
Instrument：安东帕的产品线很广，从主打的密度计、流变仪到近年推出的折光仪、旋光仪、纳米压痕仪等仪器，那目前安东帕主要的产品架构是怎样的?
Dr.Santner：我们将安东帕的产品线划分为三大块业务。**块是测量业务，主要包含材料的物性测试仪器，如密度计、温度计、粘度计等;**块是表征业务，主要包含材料表征仪器，如粒度仪、纳米压痕仪等;第三块是解决方案业务，主要包含一些应用于化学分析、过程控制的仪器等。
安东帕的产品线之所以越来越广是因为我们一直关注跟踪客户，力求为客户提供*完整的解决方案。比如，安东帕在密度计市场是毋庸置疑的全球***，特别在啤酒、饮料行业拥有极高的市场占有率，如百事可乐、可口可乐、雪花啤酒等都是安东帕密度计的忠实客户。然而，这些客户在进行密度测量的同时也想要准确地测量酒精含量或糖度含量等，于是，围绕密度计技术，安东帕发展出了整套的啤酒及饮料分析解决方案，主要包含糖度分析、二氧化碳含量检测和溶解氧检测等，获得了客户的一致认可和支持，成为了啤酒、饮料行业当之无愧的“无冕**”。
Instrument：与其他同类厂商相比，安东帕产品与售后服务的优势集中在哪里?
王德滨：自成立以来，安东帕中国就一直在寻找国内*“古老”的安东帕仪器。*近，我们在油品行业找到了*“古董”的一款DMA 密度计。这台密度计已经使用了20多年，部分配件已经损坏，但仍然“孜孜不倦”地工作在**线，不得不说安东帕的产品质量相当过硬。
除了产品的质量之外，安东帕也非常重视客户的满意度。安东帕中国在国内各地设有19个办事处，公司167名员工中，客户服务人员占据了一半，仅售后服务和应用支持人员就有60多人，这充分体现了我们对于服务的重视。我们在向客户售出任何一款产品之后，会在一周内致电客户进行电话回访，一个月内发送邮件对客户进行售后调查。此外，30多位应用支持人员常年来往于国内各地进行客户巡防，给客户做产品培训，并不只是是售后维修服务，而是帮助客户更好、更高效地使用仪器。
此外，我们对每位销售人员也有一套技术考核指标，除了做好客户服务之外，还需要充分了解自己所负责的每款产品。为此，公司每年组织大量的企业内训、Seminar等，并安排了200多平方米的房间作为培训室。
为客户输送高品质的产品和服务，是安东帕中国十年来一直在做的事情，也是我们作为子公司的一个*重要的任务。只有让客户感到真正地开心和满意，才能开始下一步的业务合作，这也是我们树立好的市场形象的基础。
Dr.Santner：我的四个孩子都在安东帕集团工作，其中*小的儿子负责全球的客户服务业务，让家族的成员来保证世界*高水平的服务，充分证明了我们对于客户的重视。
Instrument：现在有部分客户抱怨，进口仪器产品过保修期之后的服务报价令人“高攀不起”，对这种现象您怎么看?
王德滨：随着安东帕中国市场规模的扩大，我们的配件储存量也越来越充足，对于配件的损耗可以**时间提供更换服务。其次，我们对配件供应商的价格要求也更加严格了，始终在为我们的客户争取更优惠的配件价格而努力。
为了避免出现配件太贵、或维修费用太高的情形，我们现已向客户推出维护保养协议。部分客户已经开始考虑维护保养协议并做出相应预算了，我相信经过长期的培养发展，维护保养协议会成为安东帕中国的一项基本产品。
对于客户来说，当仪器出现故障的时候，考虑*多的应该不是价格，而是*快、*好的服务。我认为，真正令客户满意的并不是低廉的价格，而是服务的速度、态度和质量以及解决方案。
安东帕的员工们正在进行产品技术考核
安东帕中国十年，成就安东帕全球*大的市场
Instrument：安东帕中国已经成立十周年了，请您谈谈对于安东帕中国这十年来发展的评价?
Dr.Santner：其实安东帕在中国已经活跃四十多年了，*初的很长一段时间主要是与经销商合作。直到十年前，我们才决定建立安东帕中国公司，一方面是我们看到了中国市场的潜力，希望安东帕在中国能够有更广的市场覆盖率，另一方面是因为独立经销商只关注部分仪器而不是整条产品线，这些都不利于安东帕在中国的健康发展。
我们一直在全球各地寻找正确的人来进行分公司的管理，很幸运的是在中国我们已经找到了*好的团队、*合适的人。从人员规模来看，安东帕中国是13个分公司中员工人数*多的;从销售额来看，安东帕中国2016年**季度的业绩贡献率全球15%的市场份额，位居安东帕全球市场No1。我非常满意安东帕中国这十年来的成功发展，这些成功离不开安东帕中国每一位员工的努力。
Instrument：安东帕的全球发展战略是什么?对中国市场有什么样的期待?
Dr.Santner：我们希望2020年安东帕能够成为欧洲科学仪器制造商TOP5之一。我们一直在为了这个目标而努力，一方面坚持加大研发投入，加快自主研发新品的速度;另一方面也在积极地主动出击，通过并购来扩大业务、充实产品线。如安东帕在2012年、2013年先后收购了石油产品解决方案供应商德国Petrotest、微观与纳米表征测试仪器供应商瑞士CSM。目前，整合工作都已经**完成，分公司的营业额也比收购之前有了大幅度的提升，其中CSM公司的营业额已经增长为原先的两倍了。
中国作为安东帕全球*大的市场之一，我们的期望很高。对于安东帕中国未来的发展，王德滨已经制定了一份详尽的五年计划，目前已经超额完成一半，安东帕中国交给他我很放心。
此外，我们一直在中国寻找合适的合作伙伴，比如同一领域内、具有一定规模的自主研发型企业。这样的中国企业如果有兴趣向欧美市场拓展，我们可以通过安东帕全球的销售网络和服务人员帮助他们将产品和技术打入欧美市场，也可以提供多方面的技术支持，通过合作实现共赢。
王德滨：十年来，安东帕中国一直保持着连续增长，希望未来也能够继续。同时我们也意识到，未来将会面临更大的改变和挑战，既有来自外部的也有来自内部的，而我们将继续以客户满意度为目标，坚持为客户提供更好的产品和服务。
安东帕高层与仪器信息网工作人员合影
后记：笔者在采访过程中了解到，在奥地利安东帕总部大楼里，不仅有着许多“身残志坚”的残疾员工，还有着专门为员工子女而设立的幼儿园。隶属于从事慈善事业 “Santner基金会”的安东帕集团，企业文化十分强调对员工及其社会的责任。而Dr.Santner也在采访中多次强调，安东帕的文化理念是“以人为本”，正如公司标语“great people, great instrument”中，将人放在了首位。
安东帕以人为本的人文关怀不仅针对公司内部的员工，也充分体现在了面对不同文化冲突时的态度中。众所周知，安东帕在全球范围内先后收购了多家不同文化背景的仪器企业。在谈到如何处理不同公司之间的不同文化时，Dr.Santner如此说道：“我们从不改变原有的文化，只是接受它，将其变成安东帕文化的一部分。他们有他们的文化，我们有我们的文化，每一种文化都有值得学习的部分。我们收购任何一家公司，都不是为了得到它、裁人，然后搬到奥地利去，而是尽可能地保留它，保证原有的员工依然有个舒适的工作环境。”这样一家充满人文关怀和包容心的企业，未来的发展让我们拭目以待!
文章来源：仪器信息网
