本文转自 仪器信息网编辑刘玉兰 的采访
【日前，在BCEIA 2015上JAIMA新一届轮值主席栗原权右卫门先生接受仪器信息网编辑的采访，就BCEIA、JASIS两大展会缩影下的中日分析和科学仪器行业现状与前景进行了简单分析。】
颇具规模的展会，在一定程度上可以反映出整个行业的发展特点与前景，北京分析测试学术报告会及展览会(BCEIA)、日本分析和科学仪器展会(JASIS)就是这样两个中日分析和科学仪器行业发展的缩影。
今年九月初，笔者赶赴日本参加了JASIS 2015，并在参会期间受到了JASIS主办方——日本分析仪器工业会(JAIMA)的热情款待。作为JAIMA新一届轮值主席，日本电子总裁栗原权右卫门先生也是亲力亲为地推广宣传本届JASIS。同时此行笔者还实地拜访了日本电子东京总部，感受了一样成功的日本仪器企业、却不一样内涵的日本电子。
时隔一个多月后，BCEIA 2015在北京开幕，作为CAIA合作伙伴，栗原权右卫门先生代表JAIMA出席了这次盛会，笔者也借此机会采访了栗原权右卫门先生，请他就BCEIA、JASIS两大展会缩影下的中日分析和科学仪器行业现状与前景进行了简单分析。
JAIMA主席、日本电子总裁兼代表董事栗原权右卫门先生
Instrument：请问您这是第几次出席BCEIA?有什么样的参会感受?
栗原权右卫门：这是我**次参加BCEIA。参会前我认为BCEIA的规模可能会比JASIS的规模要小一些，但来到现场后才发现BCEIA的规模非常大，特别是今年BCEIA选择在国家会议中心举办，更让我感觉这个展会非常有气势。
Instrument：在您眼中，JASIS与一般的科学仪器行业展会有何区别?
栗原权右卫门：在日本，很多行业展会主办方委托展会公司举办活动，但JASIS却是个例外，JASIS的大事小情自始至终都是由JAIMA亲自操作协调，属于“纯手工出品”，就好比我们为家人制作的便当一样，十分用心，也正是因为如此，JASIS的商业气息不是很浓厚。
的确，笔者曾在参观JASIS时了解到，该展会的专家邀请、媒体宣传、企业招展等各项工作均由JAIMA相关工作人员负责实施，甚至对于500家参展企业中有直接竞争关系的公司展位均分开设置，而这种庞大的工作也是由JAIMA的四位工作人员完成的。
Instrument：大型展会是其所代表行业的缩影。那么，JASIS 2015反映了日本分析和科学仪器市场的哪些特点?
栗原权右卫门：过去，向用户提供性能好的仪器是厂商的发展目标，但现在，仪器企业更看重向用户提供解决方案，不再局限在仪器本身。这一点从本届JASIS的参会观众也能看出来，参观者不再只是为仪器展品而来，他们更关注展出仪器能输出什么样的数据，参展企业能提供什么样的技术或应用解决方案。
结合这种特点，JAIMA在本届JASIS上继续开设了生命科学特别展览——**诊断技术**展览区，包括**发现、**预防和食品科学等应用题材，同时还组织举办了360场次的新技术发表会以及50场学术研讨会/技术讲座，覆盖范围很广。
Instrument：JAIMA目前的盈利模式是什么?日本政府对JAIMA有无资金支持?
栗原权右卫门：JAIMA成立于1960年，*初属于一个任意团体(无法人的资格)，2013年改为一般社团法人性质。按照日本法律规定，一般社团法人机构属于非盈利组织，因此JAIMA的资金来源主要来自120家企业会员。去年日本政府对一般社团法人机构相关法律做了修订，开始允许一般社团法人机构进行盈利活动。
日本政府对JAIMA有所支持，但并不涉及资金层面。JAIMA隶属于日本经济产业省(相当于中国商务部)下属的产业企划科，日本经济产业省政府人员会参加JAIMA每年举办的八次理事会会议，发表政府层面的意见和建议。
Instrument：同行之间不可避免地存在竞争关系，请问JAIMA如何促进会员企业之间的良性合作?
栗原权右卫门：企业间可以通过JAIMA与日本各大高校、科研院所共同举办学术研讨会，这种交流形式在日本很多，也很密切。此外，企业也可以单独就某一课题与学术单位进行共同研发，这种合作方式也很广泛。JAIMA将这种企业与学术界的交流合作方式称作“产学合作”。
另外还有一种“开放式**”的合作模式，主要是指会员企业之间的合作交流。企业之间的竞争关系并不是**的，有时可以根据共同的开发需求、相同的研讨议题开展合作，例如，日本电子与***在气相色谱质谱联用仪(GCMS)方面就有着这种“开放式**”的合作关系。又如，日本电子、日本分光与首都大学东京去年合办过一次荧光分析仪器讲座，并邀请了日本东京多摩地区的相关企业代表参会，彼此之间就荧光分析仪器开发状况进行了分享与交流。通过这种开放式的讨论，企业或许可以借此发现新的技术或应用，从而为分析仪器打开一个更大的市场空间。
Instrument：您认为日本电子、岛津、堀场等日本典范企业存在着哪些共性特征?
栗原权右卫门：整个分析仪器市场的规模并不是很大，一个企业想在这个市场迅速发展成为很赚钱的公司，从长远角度来看这很不现实，急于求成对企业的长远发展是不可取的。我认为，企业应该为科学家提供上等的仪器或服务，并以此作为企业长远发展、市场份额扩大的切入点，这才是相对稳健的成功之道，
另外一方面，分析仪器企业服务的对象基本上都是科研人员，如果企业能够把这些科研人员的想法或需求转化成相应的产品，给予他们个性化或定制化的解决方案，同时还要对产品质量及服务进行跟踪，将自己的产品做得更彻底，以给予这些客户更多的产品与服务，从而延长自身分析仪器产品的销售周期。这就是日本仪器企业能够取得成功的一个*主要的因素。
采访中我们了解到，栗原先生从事核磁产品销售工作长达45年，对核磁产品有着很深的感情。他认为，核磁是一种非常重要的分析工具，从事化学研究的工作人员都离不开核磁共振仪器。基于这样的感情基础与市场需求，沉寂多年的日本电子核磁产品2014年选择高调复出。
Instrument：复出之后的日本电子核磁产品市场表现如何?有无开发低场核磁仪器的计划?
栗原权右卫门：单就日本市场来说，日本电子核磁产品可以占到60%-70%的市场份额。回到全球市场，日本电子核磁产品占比大概为10%-15%。布鲁克核磁产品在蛋白质研究领域进入时间较早，所以占据了较高的全球市场份额。作为后起之秀，日本电子一直在努力缩小这方面的差距。2014年日本电子推出了ECZ系列核磁产品，市场反应很好。日本电子核磁产品在固体样品分析方面有很大优势，因此我们对未来占据50%的核磁市场很有信心。
日本电子定位于研发**科学仪器产品，目前在核磁方面主要研发的是高场核磁仪器，而低场核磁仪器是一种需要大规模量产后才能降低成本的产品，日本电子目前暂无相关研发计划。
Instrument：在日本电子的全球市场战略中，中国市场处于一个怎样的地位?透过BCEIA 2015，您对未来的中国科学仪器行业发展有哪些期待?
栗原权右卫门：对于日本电子而言，中国是一个非常重要的市场。单从电镜市场来说，目前中国已经超过美国，成为了全球*大的电镜市场。我非常期待未来能够看到更多的中国科学仪器品牌涌入世界市场，这些品牌无关具体的市场领域。虽然这会造成其他竞争对手的紧张，但对整个科学仪器市场的良性竞争环境是有利的。
附：栗原权右卫门先生个人简介
现任 日本电子株式会社 总裁
学历 1971年3月 明治大学 商学院 毕业
简历 1971年4月 日本电子株式会社 就职
1994年4月 筑波分部 总经理
2000年4月 **市场销售总部 总经理
2002年6月 **市场销售总部 董事总经理
2004年6月 日本电子株式会社 常务董事
2005年6月 日本电子株式会社 专务董事
2006年6月 日本电子株式会社董事长兼**常务执行役员(市场销售)
2007年6月 日本电子株式会社 总裁兼副总裁执行役员
2008年6月 总裁
2015年5月至今 JAIMA会長 新任 (兼任 日本电子株式会社 总裁)
